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B2B 비즈니스에서 마케팅은 영업을 위해 존재한다고 해도 과언이 아닙니다. B2B 마케터는 영업 성과를 높이기 위해 고객 정보를 수집하고 인사이트를 추출하여 영업 부서를 지원하는 일을 수행합니다.
A씨는 중견 B2B 기업의 인하우스 마케팅 매니저입니다. 영업 매출을 높이기 위해 비즈니스 외부 환경을 분석하고 경쟁사 대비 경쟁우위를 점할 수 있는 마케팅 전략을 구상해요. 제품 혹은 서비스에 대한 수요를 예측하고 손익분기점에 따라 목표와 성과 측정 방식을 정합니다.
이번 달에 A씨는 계약 체결 가능성이 높은 고객사를 발굴하고, 니즈를 분석해서 고객사 구매 담당자의 DB를 수집하는 데에 성공했습니다. 영업 부서에 DB를 전달해 제품의 장점을 어필하고 계약을 진행하려는 계획이었죠. 그런데 고객사 담당자가 말하길 구매 결정에 여러 부서가 참여한다고 하네요. 결국에는 브랜드 인지도가 높은 경쟁 업체가 선정되었습니다.
이렇게 난이도 있는 B2B 마케팅을 할 때에는 어떤 마케팅 전략을 사용해야 성공할 수 있을까요?
B2B 비즈니스 마케터에게 이러한 경험은 비일비재할 것입니다. 대부분의 마케팅이 단 한 명의 고객을 상정하고 집행되는 것에 반해, B2B 마케팅은 한 명의 고객이 아니라 기업의 여러 결정권자를 대상으로 진행되기 때문이죠. 심지어 판매 주기도 B2C 비즈니스에 비해 훨씬 깁니다.
B2B 비즈니스 마케터는 비즈니스에 적합한 고객사를 찾아야 하고, 더 나아가 고객사의 니즈, 구매 결정권자 등 많은 정보를 수집하고 분석해야 하는데요. B2C와 비교했을 때 B2B 법인 고객사는 많이 한정되어 있어서 브랜딩을 구축하는 일이 쉽지 않습니다. 인지도를 쌓는 동시에 특정 고객사를 엄선해 분석까지 진행하기란 몹시 어려운 일입니다.
이러한 문제를 해결하기 위해서는 어떻게 해야 할까요?
바로 브랜드 아이덴티티 구축부터 홈페이지 SEO를 통한 사용자 경험 개선 작업과 광고 집행까지 일련의 마케팅 프로세스를 견고하게 다져야 합니다. 이후에는 데이터 분석을 통해 끊임없이 보수 및 개선하는 작업도 필요하겠죠.
특히 광고 집행에 있어서 브랜드 인지도를 높이기 위해 브랜드를 꾸준히 노출하는 작업과 실제 고객 리드를 수집하는 작업이 적절한 균형을 이루며 집행되어야 합니다. 구체적으로는 소셜미디어 브랜딩부터 광고 소재 제작, 이메일 마케팅이나 이벤트 웨비나까지 일관성을 갖고 브랜드를 구축해야 합니다. 고객사의 결정은 다수의 결정권자가 가진 복합적인 사고를 통해 내려지기 때문에 360도 모든 방향으로 브랜드를 성장시키고 홍보하는 것이 중요합니다.
하지만 대부분의 B2B 인하우스에서는 마케팅을 부분적으로 대행사에게 맡기게 되는데요. 이런 상황에서 대행사는 고객사의 비즈니스에 대해 얕고 부분적인 이해만을 바탕으로 광고 및 콘텐츠 제작을 진행하게 됩니다. 그렇게 해서는 결코 장기적인 성과를 낼 수 없습니다.
B2B 전자상거래 시장이 확대되고 경쟁이 심화되는 오늘 마케팅의 영향력은 더욱 커지고 있고, 이를 고려하여 차별화된 마케팅 대행사를 찾는 것이 중요합니다.
위볼린은 ALL IN ONE MARKETING AGENCY로서, 비즈니스 브랜드에 대한 전방향 마케팅이 가능하다는 점에서 특별합니다.
세일즈포스는 세일즈, 서비스, 마케팅 등 다양한 기능을 통합한 고객 중심 CRM 솔루션을 제공하는 글로벌 B2B 기업입니다. 전 세계 150,000여개의 기업이 세일즈포스 제품을 사용하고 있습니다.
하지만 글로벌 웹사이트와 달리 세일즈포스 코리아의 경우, 새롭게 한국 사이트를 개설하면서 트래픽이 낮아 많은 어려움이 있었습니다. 위볼린은 세일즈포스 코리아의 문제 상황 및 목표 KPI에 맞춰 구글, 네이버 검색엔진에서 유료 키워드 광고와 허브 콘텐츠 SEO 작업을 집행하여 사이트 트래픽을 개선하고 유입을 높이고자 하였습니다. 유료 광고와 더불어 웹사이트 검색엔진 최적화 작업으로 국내 사이트 트래픽을 늘리고, 광고주의 비즈니스 모델에 맞게 실제 제품 문의, 상담 등의 전환으로 이어질 수 있도록 작업하였습니다.
결과적으로 기존 19년 대비 22년에는 웹사이트 사용자의 수를 약 202% 개선하고, 웹사이트 문의 전환을 약 726% 증가시킬 수 있었습니다.
이후 사이트 트래픽이 일정해진 시점에는 소셜 미디어 채널을 추가 개설하여 링크드인, 페이스북, 인스타그램 등의 매체를 통해 많은 사용자에게 세일즈포스 코리아를 노출하면서 인지도를 끌어올렸습니다. 또한 트래픽 광고와 고객 양식 수집 광고를 동시에 집행하여 제품과 브랜드에 관심이 있을 잠재고객 DB를 수집하고 비즈니스 영업으로 연결하였습니다.
이제는 사명을 에지오로 바꾼 라임라이트 네트웍스는 전세계에서 가장 빠른 성능의 CDN 솔루션을 제공하는 글로벌 B2B 기업입니다. 미국, 유럽, 아시아 등 전 세계 각지의 PoP을 기반으로 세계 최고 규모의 사설망을 보유하고 있기도 합니다.
라임라이트 네트웍스의 경우, 글로벌 CDN 업체로서 미국 본사에서 로컬 웹사이트를 직접 관리 및 보수를 하고 있었습니다. 따라서 국가에 따른 문화 및 트렌드의 차이를 실직적으로 반영하지는 못했습니다. 라임라이트 네크웍스 코리아에서는 이러한 문제에 대응하여 네이버를 통해 브랜드 블로그를 운영하고 있었으나, 이 역시 크게 활성화되지 않은 상태였습니다. 위볼린은 기존에 운영 중이던 라임라이트 네트웍스 코리아의 네이버 블로그 한계성을 극복하기 위해 별도의 블로그 사이트를 제작하고 라임라이트 서비스와 관련도 높은 콘텐츠 작성 및 최적화 작업을 진행하였습니다. 콘텐츠 내부 링크를 통해 오가닉 트래픽이 한국 웹사이트 및 블로그 내부로 순환될 수 있도록 사용자 여정을 설정하고, 웹사이트 사용자 경험을 꾸준히 개선해 나갔습니다.
결과적으로 위볼린의 마케팅을 통해 브랜드 블로그의 오가닉 트래픽 유입이 약 897% 증가하였고, 방문자는 약 5,582% 늘어났습니다.
블로그 콘텐츠를 통해 CDN 비즈니스 시장 및 라임라이트 브랜드 인지도를 구축하고, 이를 웹사이트로 연결하는 일련의 과정이 효과적으로 이루어졌습니다. 이와 동시에 구글 및 네이버 검색 엔진에서의 유료 광고도 집행하여 이러한 선순환이 문의로 이어질 수 있도록 유도하였습니다.
이처럼 비즈니스 전 단계에 걸쳐 기획 및 집행되는 마케팅은 장기적으로 브랜드 인지도와 수익을 모두 개선할 수 있습니다. 만약 B2B 비즈니스 마케팅에 어려움을 겪고 있으시다면, 지금 위볼린을 만나보세요. 여러분의 비즈니스 성공을 위해 위볼린이 함께 하겠습니다.
written by manager J 😺
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